Llevo unas cuantas semanas analizando diferentes procesos de internacionaliación de diferentes negocios en los que Grupo ITnet particpa. Después de ver los distintos temas, quiero dar unos cuantos consejos y comentar algunas dudas que tenemos.

Empiezo indicando que estoy de acuerdo con Antonio Gonzalez Barros, fundador de Grupo Intercom, cuando dice que “no es necesario montar un negocio en un país sin pisarlo, siempre y cuando cuentes con gente del país trabajando contigo“. Ellos así lo han hecho al lanzar versiones internacionales de Softonic o Infojobscama = dor. Otro buen ejemplo de trabajar retomante otros mercados serían los casos de Trovit o Terminal A, incluso creo que también eDreams lo hace así.

También quiero dejar claro que es un error abordar un proceso de expansión internacional, cuando no eres un player fuerte a nivel local en ese negocio. Veo complicado no estar en top5 en España y sin embargo saber gestionar bien ese negocio como líder en un mercado desconocido para ti.

Otras formas de abordar la internacionalización son las utilizadas por empresas como Idealista, que han abierto oficinas locales. En su caso es imprescindible tener una fuerza de ventas local, con lo cual no se pueden hacer la mayoría de temas a distancia.

Los temas críticos a la  hora de aborar una internacionalización son:

• Infraestructura técnica (hosting, IP’s, …)
• Captación de audiencia (SEO, SEM, afiliaciones, desarrollo de negocio, …)
• Comercialización publicitaria (algo que no sea Adsense )
• Soporte y call center
• Definir el ritmo en el que vas a ir

A nivel de ingresos y gastos, hay que tener en cuenta que los costes de captación de usuarios son muy distintos para cada país. Casí siempre va en relación al nivel de explotación publicitaria y competencia que hay en cada zona.

Por defecto los españoles pensamientos siempre en Latinoamerica como primer mercado donde expandirse, pero considero que es mucho más importante hacerlo en otros países más cercanos como Francia, Italia, Alemania, Holanda, Portugal, etc… Incluso antes abordaría mercados emergentes (o quizás no tan emergentes) como China, India, Rusia o algunos países del este, aunque Rodolfo Carpintier opina que hay que hacerlo en una 3ª fase tras consolidar antes otros mercados más habituales en Europa.

En consecuencia, creo que algunas de las claves son:

• Analizar bien los mercados
• Tener personal nativo
• Ser ambiciosos, podemos!!!
• Preferiblemente buscar dominos (y marca) globales que un dominio/marca para cada país
• Registrar previamente las marcas y los dominios locales
• Tener asesoramiento legal local si creas empresa en cada país
• Utilizar todas las posibilidades online (SEO, SEO, afiliaciones) para captar tráfico
• Aplicar una economía de escalas (con partners, empresas del grupo, socios locales, etc…)

Al final lo que estamos haciendo es en cada mercado, decidir el ritmo en el cual vamos a implantarnos. En cada caso vamos a apostar por distintas alternativas en función de la competencia, partners y rieso de la inversión vs oportunidad de negocio.

También recomiendo la lectura de estos posts de Jordi Castello y Rodolfo Carpintier.

1. Carles ha dicho el 20 de Marzo de 2009

   Desde Dubai….claves para nosotros:
   1- Personal nativo en la central (el cliente percibe mas confianza si le habla un ingles ingles que un español hablando ingles)…nosotros con frances hemos vendido en Francia, en Alemania en aleman..y asi sucesivamente.
   2- Centralizar los telefonos en la sede central con numeros locales (por ejemplo tollfeeforwarding.com creo es la nuestra)…implica confianza al cliente. HP lo hace en Irlanda….y nosotros en Barcelona
   3- Presencia En Ferias Internacionales que refuerce la marca, en nuestro caso ahora estamos en Abu Dhabi.
   4- No tener miedo a salir fuera!. Realmente los mercados entienden de fronteras en productos intangibles?, aparte del coste de transporte!.
   5- Economia de escala. Fuera nadie duda que debe pagar por anticipado.
   6- Dominios locales, co.uk, .de, .it, com.mx, .it…lo mismo generar confianza al cliente.
   7- Ser agil…..tardamos 3 horas en ir a Madrid y 7 en ir a Dubai….o 8 a New york. Quitarnos la parte psicologica… por que no ir y volver en dos dias si es buen cliente?. Es decir que el cliente vea proximidad. Y proximidad = confianza
   8- Ser lideres en tu pais, eso te da consistencia e imagen externa.
   Saludos,

   Carles Enric Lopez
   Director General
   Netmaps,SA

2. Luis Ongil ha dicho el 20 de Marzo de 2009

   Interesante Carlos, totalmente de acuerdo.

   Tras lanzar varios mercados de nuestra empresa, puedo decir que hay algunos temas que no calculamos a tiempo. Metodos de pago, si el negocio necesita pasarela (cada pais es un mundo, empezando por Espanya, bancos adquirientes locales son importantisimos en algunos sitios); adaptacion local del producto (hay pequenyas variaciones importantisimas que a priori no se tienen tan en cuenta, como tener fotos con diversidad etnica si entras en paises anglos, o la rapidez o no del flujo de trafico hacia la pasarela de pagos -en USA mucho mas agresivo-).

   Internacionalizar es todo un mundo!! Nosotros llevamos (con exito) 8 paises en Europa desde Berlin (con nativos locales tal y como comentas) y solo USA tenemos delegacion (por razones legales, mas que nada, y para acelerar el crecimiento local – las 8horas de diferencia son un mundo-).

   Aun asi, un % altisimo del trabajo para el mercado USA se hace con apoyo desde Berlin (donde tenemos el know how y vamos mas rapidos).

3. Rodolfo Carpintier ha dicho el 21 de Marzo de 2009

   A mi me parece que la claves está en SENTIRSE internacional, leer lo que pasa fuera de España,acudir a eventos internacionales y conocer el “estado del arte” en tu ámbito y estudiar muy bien a los jugadores del país en el que te quieres instalar. DAD lleva casi 14 meses en China “husmeando” y es ahora cuando estamos dispuestos a invertir allí.

   Los mercados Europeos, más afines, se pueden llevar, en muchos casos, desde España con una fuerza comercial local en cada país.

   Un abrazo,

   **Rodolfo**

4. Amado ha dicho el 21 de Marzo de 2009

   Internacionalizar es lo que ha fallado en la mayoría de empresas españolas en toda la historia no?

5. Jerónimo Palacios ha dicho el 21 de Marzo de 2009

   Carlos, ¿Que modelo de internacionalización quereis en ITnet? Esa es la primera pregunta. No es lo mismo un modelo de empresa internacional, que de multinacional que de empresa global.

   En el negocio TIME, dada la posición de España, sólo veo una opción, y es la de ser conservador. Puedes ser internacional sin necesidad de incurrir en el gasto de tener una oficina local desde cero, mediante una adaptación del sistema Joint Venture o M&A. Para países Europeos te puede funcionar muy bien, ya que se incurre en un riesgo menor. Cualquier especialista en M&A te dirá que esta estrategia es más adecuada para mercados consolidados.

   Otra opción, claramente, es atacar a directamente a mercados emergentes. Y ojo, hay que andarse con cuidado porque lo que aquí funciona no tiene por qué funcionar en el extranjero. Estamos muy influenciados por lo que ocurre en EE.UU. pero no tenemos ni idea de como funcionan las cosas en los paises emergentes, es decir China, India y Brasil. Como ejemplo, vale el de Orkut en Brasil.

   Siempre habrá quien te hable de los casos de éxito, pero ya conozco dos Grandes empresas con las que colaboro, que han tenido muchos problemas con las estrategias de internacionalización, una en China y otra en India. La solución al final ha sido cerrar antes de seguir perdiendo dinero. Y me ha tocado darles con la realidad en las narices.

   En fin, suerte. Siempre es dificil tomar una decisión de este calibre, pero esto es ser emprendedor.

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7. Xavi Xicota ha dicho el 26 de Marzo de 2009

   Estoy completamente de acuerdo contigo Carlos,

   Particularmente creo que existen temas particularizados por cada pais como:

   Medios de pago (SMS, paypal y medios locales)

   Disposiciones legales para el comercio electronico.

   Que pueden tener consecuencias inesperadas en la apertura de un negocio internacional y que según el modelo de negocio a implantar es interesante asesorarse previamente.

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